@MASTERSTHESIS{ 2020:455457172,
 	title = {O impacto da comunicação colaborativa e do valor da marca na lealdade do comprador em relações b2b no setor de máquinas agrícolas},
 	year = {2020},
 	url = "http://tede.upf.br:8080/jspui/handle/tede/1948",
 	abstract = "A pesquisa desenvolvida teve como objetivo verificar o impacto da comunicação colaborativa e do valor da marca na lealdade do comprador ao vendedor e na lealdade do comprador à empresa em um canal comercial de máquinas agrícolas. O modelo proposto pelo estudo contribuiu para analisar os antecedentes da lealdade do comprador em relações Business-to-Business no canal de marketing de nível um, isto é, fabricante, distribuidor (revenda) e comprador (produtor rural) no universo do agronegócio. O público pesquisado foram 102 produtores rurais pertencentes à carteira de clientes das revendas exclusivas do fabricante. Para o estudo, foram utilizados as escalas da comunicação colaborativa, de Mohr, Fischer e Nevin (1996), o valor da marca, de Sneider Castillo e Ortegón Cortazar (2016), e a lealdade ao vendedor e a lealdade à empresa, de Palmatier, Scheer e Steenkamp (2007). Trata-se de uma pesquisa quantitativa que testou as hipóteses por meio da modelagem de equações estruturais com estimação em mínimos quadrados parciais. Os resultados demostram que a faceta de comunicação bidirecionalidade possui um impacto positivo na lealdade do comprador ao vendedor, e o valor da marca tem um impacto positivo na lealdade à empresa. A análise ainda revela que os produtores rurais são mais leais ao fabricante de máquinas agrícolas, quando comparado aos vendedores das revendas exclusivas, o que pressupõe que o relacionamento entre vendedor e produtor rural é baseado em trocas transacionais e não relacionais. Este estudo contribui para o avanço na teoria dos relacionamentos interorganizacionais, por integrar as medidas referentes às estratégias de comunicação colaborativa e de valor da marca. Além do mais, a contribuição do estudo está em analisar separadamente a lealdade do comprador ao seu vendedor específico e a lealdade do comprador à empresa vendedora.",
 	publisher = {Universidade de Passo Fundo},
 	scholl = {Programa de Pós-Graduação em Administração},
 	note = {Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis – FEAC}
}